livedoor2009年06月04日BtoBマーケティング
Automatic Membership Renewal （会員自動更新）
何かの会員に例えば1年間、新規登録すると「メンバーシップを自動更新しますか？」と質問してくるサイトがよくあります。これに「YES」と答えると会員更新の時期に、企業側は契約を自動的に継続することができる訳です。アメリカでは最近マーケティングテクニックとして、この会員登録の自動更新（Automatic Membership Renewal）に力を入れている会社が多いようです。
企業としては一度獲得した顧客を手放したくないもの。会員制サービスの仕組みでは期限切れがひとつの節目となり顧客はサービスを続けるか、他社に乗り換えるかを検討する訳です。Automatic Membership Renewalに合意してもらえば、この節目を無くすことができるわけです。
ある企業のサービスでは、Automatic Membership Renewalに合意しただけで2割引きやプレゼント贈呈などの特典をオファーする例もありました。
このテクニックを効果的に適用するためには、長い間継続したいという魅力あるサービスを企業側が提供するのはもちろんです。また、消費者としては合意する前によくサービスを吟味する必要があります。
企業としては一度獲得した顧客を手放したくないもの。会員制サービスの仕組みでは期限切れがひとつの節目となり顧客はサービスを続けるか、他社に乗り換えるかを検討する訳です。Automatic Membership Renewalに合意してもらえば、この節目を無くすことができるわけです。
ある企業のサービスでは、Automatic Membership Renewalに合意しただけで2割引きやプレゼント贈呈などの特典をオファーする例もありました。
このテクニックを効果的に適用するためには、長い間継続したいという魅力あるサービスを企業側が提供するのはもちろんです。また、消費者としては合意する前によくサービスを吟味する必要があります。
2009年02月11日BtoBマーケティング
経済危機時代のマーケティング
未曾有の経済危機といわれる今日、企業では様々な部門のコスト抑制が進められています。特にマーケティング部門は経営からは管理部門と見られてしまい（実際には売上を企画する部門であっても）、予算削減や人員削減のメスが入れられやすい部門の一つといえるでしょう。
このような厳しい予算、人員のなかで、今取り組むべきアクティビティーをまとめてみました。
■ プランニングの再考
ビジネス環境が変われば、プランニングも自然に変わっていくはずです。特に今回の経済危機は、日本では昨年11月頃からに顕著となりそれまで景気回復の手応えを実感していた日本経済にとってはまさに冷や水でした。こうした急激な環境変化に対して多くの企業のマーケティングプランが対応しきれてないのが現状と思われます。年度が変われば経営側からマーケティング活動の縮小の要請があるのは自明です。広告の削減、イベント縮小、ベンダー見直しなど今のうちから進め、マネジメントに対してすぐにプランを提示できるようにしておくべきでしょう。
また、マーケティング活動はキャンペーンとして連結されていきますが、活動を縮小した際にもこの流れが崩れないように、少ない予算でも回していけるようにすべきです。
企画⇒広告⇒セミナー⇒露出⇒問い合わせ⇒営業⇒購買⇒事例
そのためにもマーケティング部門が自発的にプランニングの再考と並行して、マネジメント側がどの程度のダウンサイジングを計画して、マーケティングの目標はどの程度になるのか早い段階から調整していく必要もあります。
■ ブランディングの見直し
つい数か月前までは景気がよく日本市場の一部では高級志向であった訳ですから今度は低価格志向へとシフトする必要があります。その意味ではブランディングを大きく見直す必要が出てくるわけです。高級車が全く売れず、一方では軽自動車が飛ぶように売れているという現象にみられるように消費者のマインドを汲み取ったブランディングが必要となります。
セグメンテーション、ターゲッティングもより精度を高めて行っていく必要があり、これまで売れていたターゲットにどのような変化が起こっているのか？「単に購入を見合わせている層」なのか、「本当に購買力を失った層」なのか。またターゲットへのメッセージングをいかに変えていくかなどここ数か月の動向を分析した上での取り組みが必要でしょう。
またもし価格を下げるべきと判断する場合は、過度なディスカウント戦略によりブランド価値を自ら傷つけてしまいがちです。ブランド価値を傷つけないようにするということは重要です。例えば値下げよりも代理店への報酬を上げることで末端での間接的な価格競争力を高める。期間限定のキャンペーンとしてプロモーションするなどが考えられます。ブランディングを通し環境変化への適応を進めていくことが重要です。
■ タダでできることは無いか？
どうしてもマーケティングには予算がかかると考えてしまいがちですが、タダで実施できる取り組みはたくさんあります。
PR活動は十分か？webページのコンテンツは古くなっていないかどうか？SEOは十分か？BlogやSNSなどを活用することは検討できないか？さらにwebセミナー開催、製品資料の充実、ユーザー紹介の候補選定など、サービスエージェントの調査など無料もしくは低予算で実施可能なタスクは山ほどあります。これを機会に洗い出して検討してみましょう。
■ 既存のお客様との関係づくり
最前線に立って市場開拓していくのもマーケティングの仕事ですが、既存顧客の声に耳を傾け満足度やニーズを探り次期の製品やサービスに反映したり、事例化していくのもマーケティングの仕事ではないでしょうか？特に既存のお客様は応援団として時には励ましとともに、厳しいご意見を率直に話してくださるものです。マーケティング活動が停滞しがちな中では現在のお客様とのコミュニケーションに力を注ぎ良好な関係を築いていくのも重要です。こうした関係の中で、次のマーケティング施策への意外なアイディアが生まれるかもしれません。
■ 営業との連携強化
こうした環境では営業部門も戦々恐々としています。強い企業はマーケティング部門と営業部門が両輪となって機能しています。この環境において営業部門が必要としているサポートは何か？という視点から積極的なコミュニケーションを進めていく必要があります。例えばマーケティング部門はテレマーケティング、eメール、DM、データベース、セミナーなどのマーケティングツールに精通している訳ですが、営業部門は必ずしもそうでない場合が多いです。
通常はマーケティング企画は年初に決定され年間のスパンで実施されることが多いと思いますが、今すぐに使えるツールで短期的にでも顧客を獲得できる迅速なキャンペーンを展開できないか？こうした視点で営業と連携しつつ即効性のある短期キャンペーンを企画することも、大変に意味のあることです。
■ 最後は元気！
マーケティング部門は会社の顔です。カラ元気、楽天主義という訳ではありませんが、戦略部門たるマーケティング部門が不安顔では「この船は大丈夫だろうか」と皆心配になってしまいます。厳しい環境下ですが可能な限りの施策を検討し、その上でマーケティング部門から各部門を元気付けて士気を高めていくことも重要な仕事でしょう。
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このような厳しい予算、人員のなかで、今取り組むべきアクティビティーをまとめてみました。
■ プランニングの再考
ビジネス環境が変われば、プランニングも自然に変わっていくはずです。特に今回の経済危機は、日本では昨年11月頃からに顕著となりそれまで景気回復の手応えを実感していた日本経済にとってはまさに冷や水でした。こうした急激な環境変化に対して多くの企業のマーケティングプランが対応しきれてないのが現状と思われます。年度が変われば経営側からマーケティング活動の縮小の要請があるのは自明です。広告の削減、イベント縮小、ベンダー見直しなど今のうちから進め、マネジメントに対してすぐにプランを提示できるようにしておくべきでしょう。
また、マーケティング活動はキャンペーンとして連結されていきますが、活動を縮小した際にもこの流れが崩れないように、少ない予算でも回していけるようにすべきです。
企画⇒広告⇒セミナー⇒露出⇒問い合わせ⇒営業⇒購買⇒事例
そのためにもマーケティング部門が自発的にプランニングの再考と並行して、マネジメント側がどの程度のダウンサイジングを計画して、マーケティングの目標はどの程度になるのか早い段階から調整していく必要もあります。
■ ブランディングの見直し
つい数か月前までは景気がよく日本市場の一部では高級志向であった訳ですから今度は低価格志向へとシフトする必要があります。その意味ではブランディングを大きく見直す必要が出てくるわけです。高級車が全く売れず、一方では軽自動車が飛ぶように売れているという現象にみられるように消費者のマインドを汲み取ったブランディングが必要となります。
セグメンテーション、ターゲッティングもより精度を高めて行っていく必要があり、これまで売れていたターゲットにどのような変化が起こっているのか？「単に購入を見合わせている層」なのか、「本当に購買力を失った層」なのか。またターゲットへのメッセージングをいかに変えていくかなどここ数か月の動向を分析した上での取り組みが必要でしょう。
またもし価格を下げるべきと判断する場合は、過度なディスカウント戦略によりブランド価値を自ら傷つけてしまいがちです。ブランド価値を傷つけないようにするということは重要です。例えば値下げよりも代理店への報酬を上げることで末端での間接的な価格競争力を高める。期間限定のキャンペーンとしてプロモーションするなどが考えられます。ブランディングを通し環境変化への適応を進めていくことが重要です。
■ タダでできることは無いか？
どうしてもマーケティングには予算がかかると考えてしまいがちですが、タダで実施できる取り組みはたくさんあります。
PR活動は十分か？webページのコンテンツは古くなっていないかどうか？SEOは十分か？BlogやSNSなどを活用することは検討できないか？さらにwebセミナー開催、製品資料の充実、ユーザー紹介の候補選定など、サービスエージェントの調査など無料もしくは低予算で実施可能なタスクは山ほどあります。これを機会に洗い出して検討してみましょう。
■ 既存のお客様との関係づくり
最前線に立って市場開拓していくのもマーケティングの仕事ですが、既存顧客の声に耳を傾け満足度やニーズを探り次期の製品やサービスに反映したり、事例化していくのもマーケティングの仕事ではないでしょうか？特に既存のお客様は応援団として時には励ましとともに、厳しいご意見を率直に話してくださるものです。マーケティング活動が停滞しがちな中では現在のお客様とのコミュニケーションに力を注ぎ良好な関係を築いていくのも重要です。こうした関係の中で、次のマーケティング施策への意外なアイディアが生まれるかもしれません。
■ 営業との連携強化
こうした環境では営業部門も戦々恐々としています。強い企業はマーケティング部門と営業部門が両輪となって機能しています。この環境において営業部門が必要としているサポートは何か？という視点から積極的なコミュニケーションを進めていく必要があります。例えばマーケティング部門はテレマーケティング、eメール、DM、データベース、セミナーなどのマーケティングツールに精通している訳ですが、営業部門は必ずしもそうでない場合が多いです。
通常はマーケティング企画は年初に決定され年間のスパンで実施されることが多いと思いますが、今すぐに使えるツールで短期的にでも顧客を獲得できる迅速なキャンペーンを展開できないか？こうした視点で営業と連携しつつ即効性のある短期キャンペーンを企画することも、大変に意味のあることです。
■ 最後は元気！
マーケティング部門は会社の顔です。カラ元気、楽天主義という訳ではありませんが、戦略部門たるマーケティング部門が不安顔では「この船は大丈夫だろうか」と皆心配になってしまいます。厳しい環境下ですが可能な限りの施策を検討し、その上でマーケティング部門から各部門を元気付けて士気を高めていくことも重要な仕事でしょう。
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2009年01月29日BtoBマーケティング
オバマ大統領のweb2.0
オバマ大統領はインターネットを活用して、草の根の選挙戦を展開し、勝利したことが話題となっています。今日はオバマ大統領がどのようにインターネットを活用していったかを振り返ります。
BarackObama.com
オバマ陣営はこのサイトを核に選挙戦を展開しました。注目すべき点はメインサイトの他に地域やコミュニティーに応じたサブサイトも構築し、それぞれに関心の高いテーマを取り上げていった点です。例えばカリフォルニア州の有権者向けにはca.barackobama.comを、ニューヨーク州にはny.barackobama.comを、さらにヒスパニックコミュニティー向けにはスペイン語も併記してといった具合です。他にも女性、障害者、退役軍人、子供といった特定のグループからの意見なども取り入れ紹介しました。
また、情報発信だけではなくサイトを見た有権者が他の有権者に働きかけることのできる仕組みも提供し、myBarackObama.comではユーザー自らがサイトを構築したり、イベント写真を紹介したり、知人に招待メールを発信したりといった展開もできる機能を提供しました。オバマキャンペーンのロゴ、チラシ、ポスターなども簡単にダウンロードできるようにもしました。
動画ストリーミング
メッセージを配信する動画も多用しました。すべての演説、討論会、イベントはすべて生中継し、時にはユーザーに直接語りかける動画も配信しました。
ファイル共有
動画などはすべてインターネットで共有されました。それぞれのサイトにはBarackObama.comへのリンクが貼られ、興味のある人をキャンペーンサイトへ誘導しました。
iTune 演説など音声、動画を中心
Flicker 写真など画像を中心
Scribd 政策など文書を中心
ソーシャルネットワークサイト
ユーザ同士のコミュニティーであるソーシャルサイトも活用しました。
Twitter 日々のイベント情報をリアルタイムに共有
Linkedin ビジネスパーソンへの情報を発信
MySpace 100万人以上の支持者を獲得（マケインは20万人）
Facebook 300万人以上の支持者を獲得
特定コミュニティー
その他、特定のテーマによるコミュニティーサイトにも露出しました。
BlackPlanet.com アフリカ系コミュニティー
AsianAve.com アジア系コミュニティー
MiGente.com ヒスパニック系コミュニティー
Eons.com ベビーブーマー
Disaboom.com 障がい者
Faithbase.com クリスチャン
モバイル
携帯電話もプロモーションツールとして活用しました。ユーザーが携帯電話を通して「オバマ」「イラク」「雇用」といったキーワードを送信することで、関連する情報を提供する仕組みを構築しました。携帯を通して290万人のユーザを獲得したといわれています。
オバマ氏は大統領となった今もインターネットを駆使して、国民に直接訴えかける手法を貫いています。歴史的な勝利の陰には最新のツールや技術の理解とともに、マイノリティーにきめ細かくアピールするなど人心の掌握してコンテンツを提供していったきめ細やかさがあったと言えるのではないでしょうか。
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BarackObama.com
オバマ陣営はこのサイトを核に選挙戦を展開しました。注目すべき点はメインサイトの他に地域やコミュニティーに応じたサブサイトも構築し、それぞれに関心の高いテーマを取り上げていった点です。例えばカリフォルニア州の有権者向けにはca.barackobama.comを、ニューヨーク州にはny.barackobama.comを、さらにヒスパニックコミュニティー向けにはスペイン語も併記してといった具合です。他にも女性、障害者、退役軍人、子供といった特定のグループからの意見なども取り入れ紹介しました。
また、情報発信だけではなくサイトを見た有権者が他の有権者に働きかけることのできる仕組みも提供し、myBarackObama.comではユーザー自らがサイトを構築したり、イベント写真を紹介したり、知人に招待メールを発信したりといった展開もできる機能を提供しました。オバマキャンペーンのロゴ、チラシ、ポスターなども簡単にダウンロードできるようにもしました。
動画ストリーミング
メッセージを配信する動画も多用しました。すべての演説、討論会、イベントはすべて生中継し、時にはユーザーに直接語りかける動画も配信しました。
ファイル共有
動画などはすべてインターネットで共有されました。それぞれのサイトにはBarackObama.comへのリンクが貼られ、興味のある人をキャンペーンサイトへ誘導しました。
iTune 演説など音声、動画を中心
Flicker 写真など画像を中心
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ソーシャルネットワークサイト
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Twitter 日々のイベント情報をリアルタイムに共有
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MySpace 100万人以上の支持者を獲得（マケインは20万人）
Facebook 300万人以上の支持者を獲得
特定コミュニティー
その他、特定のテーマによるコミュニティーサイトにも露出しました。
BlackPlanet.com アフリカ系コミュニティー
AsianAve.com アジア系コミュニティー
MiGente.com ヒスパニック系コミュニティー
Eons.com ベビーブーマー
Disaboom.com 障がい者
Faithbase.com クリスチャン
モバイル
携帯電話もプロモーションツールとして活用しました。ユーザーが携帯電話を通して「オバマ」「イラク」「雇用」といったキーワードを送信することで、関連する情報を提供する仕組みを構築しました。携帯を通して290万人のユーザを獲得したといわれています。
オバマ氏は大統領となった今もインターネットを駆使して、国民に直接訴えかける手法を貫いています。歴史的な勝利の陰には最新のツールや技術の理解とともに、マイノリティーにきめ細かくアピールするなど人心の掌握してコンテンツを提供していったきめ細やかさがあったと言えるのではないでしょうか。
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