アメリカ 発 BtoBマーケティング 之 戦術

早いものでニューヨークのITベンチャー企業や、ニューヨーク大学でマーケティングの実務・研究に携わっていたころから1年半が経とうとしています。この頃に学んだブランドを戦略的見地から捉え、一つのメッセージに凝縮していくという理論や手法を、日本の皆様にもご紹介したいと温めていましたが、この構想をようやくeブックの形に著わすことができました。

ワシントンDCに引っ越してからも多忙な日々を過ごしていましたが、どうにか時間を見つけて書き上げました。本書は270ページほどの理論＋事例＋ツールを網羅した実践的なビジネス書です。

中小経営者・個人事業主のための
ニューヨーク流 ブランド 再生塾
〜ニューヨーク起業家のブランディング術をあなたのものに〜

ご紹介文

あなたはビジネスにおいて下記のような課題をお持ちではないでしょうか？

□　現状はブランド戦略がない、または形骸化している。
□　自社のブランドを競合ブランドと差別化できていない。
□　商品のネーミングをどう進めてよいかわからない。
□　ブランド名のキーワードがなかなか思い浮かばない。
□　お客様やビジネスパートナーに商品名やコンセプトを覚えてもらえない。
□　商品のネーミングがお客様の気持ちを掴んでいない。
□　ロゴが実際の商品特性と乖離している。
□　ロゴ・ホームページ・製品パッケージの色が調和していない。

日本ではブランドという言葉自体が宝飾品の代名詞となってしまい、大企業を除いてはブランディングを重視しない傾向が続いています。中小企業、個人事業主の場合は、系列関係、長年の取引、お付き合いなどをもとにしたリレーションシップ型の商流であったため、ブランディング戦略を経営戦略の中核に位置付け、ブランドを育て、新規顧客を雪だるま式に獲得していくという中小企業・個人事業主はそれほど多くはなかったのです。

ニューヨークといえば世界の錚々たる大企業が本社を構えるイメージが強いですが、実は中小企業や個人事業主のビジネスもたいへん活況。こうしたスモールビジネスを対象とするマーケティング戦略は、各種セミナーや書店で盛んに紹介されています。

□ 大企業とは異なるユニークさの打ち出し方とニッチターゲッティング。
□ 限られた予算、リソース、人員をどうクリアしていくか？
□ 中小だからこそ求められるブランドの一貫性。
□ ブランドのファンを雪だるま式に増やす戦術。
□ 成長戦略を支えるたゆまないブランド育成。


270ページに及ぶ本書では下記のような取り組みを進められたい方へもってこいのコンテンツです。

✓ ゼロからブランドづくりに取り組んでいきたい
✓ ブランドを見直して事業と直結させたい
✓ 購買心理にダイレクトに訴求できるブランドを構築したい
✓ ブランドにより競合との差別化を鮮明に打ち出したい
✓ お客様に愛され続けるブランドを目指したい


目次

第1章 ブランディング早わかり
第2章 ブランディング 戦略と実践
第3章 インターネットビジネスのネーミング術
第4章 知っておきたいネーミング関連の法律
第5章 57訴求分野から選べる 売り言葉アイディア 1666種類


簡単にご紹介しますと、

現代ブランディングの概要を理解
↓
実践ツールをもとにしたブランド構築術
↓
ブランドを最大化するネーミング
↓
押さえておくべき法律・ルール
↓
プロモーション用の売り言葉アイディア

といった流れとなっており、

□ 初心者でも簡単に取り組める。
□ 実践を重視ししたツールのため、ブランディング企画書がすぐできてしまう。
□ 図やチャートを多用しており視覚的にわかりやすい。
□ 国内外のブランディング事例が盛り込まれている。
□ 選ぶだけでネーミング・メッセージングができる。

という点が特徴です。

ご興味のある方は下記のリンクに詳しい内容をご紹介してます。
ぜひお気軽にご覧くださいませ。

中小経営者・個人事業主のための
ニューヨーク流 ブランド 再生塾
〜ニューヨーク起業家のブランディング術をあなたのものに〜

何かの会員に例えば1年間、新規登録すると「メンバーシップを自動更新しますか？」と質問してくるサイトがよくあります。これに「YES」と答えると会員更新の時期に、企業側は契約を自動的に継続することができる訳です。アメリカでは最近マーケティングテクニックとして、この会員登録の自動更新（Automatic Membership Renewal）に力を入れている会社が多いようです。

企業としては一度獲得した顧客を手放したくないもの。会員制サービスの仕組みでは期限切れがひとつの節目となり顧客はサービスを続けるか、他社に乗り換えるかを検討する訳です。Automatic Membership Renewalに合意してもらえば、この節目を無くすことができるわけです。

ある企業のサービスでは、Automatic Membership Renewalに合意しただけで2割引きやプレゼント贈呈などの特典をオファーする例もありました。

このテクニックを効果的に適用するためには、長い間継続したいという魅力あるサービスを企業側が提供するのはもちろんです。また、消費者としては合意する前によくサービスを吟味する必要があります。



中小経営者・個人事業主のための
ニューヨーク流 ブランド 再生塾
〜ニューヨーク起業家のブランディング術をあなたのものに〜

未曾有の経済危機といわれる今日、企業では様々な部門のコスト抑制が進められています。特にマーケティング部門は経営からは管理部門と見られてしまい（実際には売上を企画する部門であっても）、予算削減や人員削減のメスが入れられやすい部門の一つといえるでしょう。

このような厳しい予算、人員のなかで、今取り組むべきアクティビティーをまとめてみました。


■ プランニングの再考

　ビジネス環境が変われば、プランニングも自然に変わっていくはずです。特に今回の経済危機は、日本では昨年11月頃からに顕著となりそれまで景気回復の手応えを実感していた日本経済にとってはまさに冷や水でした。こうした急激な環境変化に対して多くの企業のマーケティングプランが対応しきれてないのが現状と思われます。年度が変われば経営側からマーケティング活動の縮小の要請があるのは自明です。広告の削減、イベント縮小、ベンダー見直しなど今のうちから進め、マネジメントに対してすぐにプランを提示できるようにしておくべきでしょう。

　また、マーケティング活動はキャンペーンとして連結されていきますが、活動を縮小した際にもこの流れが崩れないように、少ない予算でも回していけるようにすべきです。

　企画⇒広告⇒セミナー⇒露出⇒問い合わせ⇒営業⇒購買⇒事例

　そのためにもマーケティング部門が自発的にプランニングの再考と並行して、マネジメント側がどの程度のダウンサイジングを計画して、マーケティングの目標はどの程度になるのか早い段階から調整していく必要もあります。


■ ブランディングの見直し

　つい数か月前までは景気がよく日本市場の一部では高級志向であった訳ですから今度は低価格志向へとシフトする必要があります。その意味ではブランディングを大きく見直す必要が出てくるわけです。高級車が全く売れず、一方では軽自動車が飛ぶように売れているという現象にみられるように消費者のマインドを汲み取ったブランディングが必要となります。

　セグメンテーション、ターゲッティングもより精度を高めて行っていく必要があり、これまで売れていたターゲットにどのような変化が起こっているのか？「単に購入を見合わせている層」なのか、「本当に購買力を失った層」なのか。またターゲットへのメッセージングをいかに変えていくかなどここ数か月の動向を分析した上での取り組みが必要でしょう。

　またもし価格を下げるべきと判断する場合は、過度なディスカウント戦略によりブランド価値を自ら傷つけてしまいがちです。ブランド価値を傷つけないようにするということは重要です。例えば値下げよりも代理店への報酬を上げることで末端での間接的な価格競争力を高める。期間限定のキャンペーンとしてプロモーションするなどが考えられます。ブランディングを通し環境変化への適応を進めていくことが重要です。


■ タダでできることは無いか？

　どうしてもマーケティングには予算がかかると考えてしまいがちですが、タダで実施できる取り組みはたくさんあります。

　PR活動は十分か？webページのコンテンツは古くなっていないかどうか？SEOは十分か？BlogやSNSなどを活用することは検討できないか？さらにwebセミナー開催、製品資料の充実、ユーザー紹介の候補選定など、サービスエージェントの調査など無料もしくは低予算で実施可能なタスクは山ほどあります。これを機会に洗い出して検討してみましょう。


■ 既存のお客様との関係づくり

　最前線に立って市場開拓していくのもマーケティングの仕事ですが、既存顧客の声に耳を傾け満足度やニーズを探り次期の製品やサービスに反映したり、事例化していくのもマーケティングの仕事ではないでしょうか？特に既存のお客様は応援団として時には励ましとともに、厳しいご意見を率直に話してくださるものです。マーケティング活動が停滞しがちな中では現在のお客様とのコミュニケーションに力を注ぎ良好な関係を築いていくのも重要です。こうした関係の中で、次のマーケティング施策への意外なアイディアが生まれるかもしれません。


■ 営業との連携強化

　こうした環境では営業部門も戦々恐々としています。強い企業はマーケティング部門と営業部門が両輪となって機能しています。この環境において営業部門が必要としているサポートは何か？という視点から積極的なコミュニケーションを進めていく必要があります。例えばマーケティング部門はテレマーケティング、eメール、DM、データベース、セミナーなどのマーケティングツールに精通している訳ですが、営業部門は必ずしもそうでない場合が多いです。
　通常はマーケティング企画は年初に決定され年間のスパンで実施されることが多いと思いますが、今すぐに使えるツールで短期的にでも顧客を獲得できる迅速なキャンペーンを展開できないか？こうした視点で営業と連携しつつ即効性のある短期キャンペーンを企画することも、大変に意味のあることです。


■ 最後は元気！

　マーケティング部門は会社の顔です。カラ元気、楽天主義という訳ではありませんが、戦略部門たるマーケティング部門が不安顔では「この船は大丈夫だろうか」と皆心配になってしまいます。厳しい環境下ですが可能な限りの施策を検討し、その上でマーケティング部門から各部門を元気付けて士気を高めていくことも重要な仕事でしょう。



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