livedoor2008年07月17日BtoBマーケティング
コールドコールの会話術
電話によるプロモーション、営業活動を英語ではコールドコール、直訳では「冷たい電話」といいますが、冷えている顧客を温めていくには巧みな会話術が不可欠です。
William T. Brooks著の"PERFECT PHRASES FOR THE SALES CALL"という本では具体的な会話術を紹介しており参考になります。今回は初回の電話時の会話術をご紹介します。
まずこの本によると必ずDirect Value Statementsを作成するように教えています。これは、あなたの商品やサービスを簡潔に説明するものです。
"We assist our clients in the ____ industry to ____. We do this by _____."
例えば、法律業界向けの文書システムの営業の場合、
"We assist our clients in the legal industry to make lawyer's paper works easier, faster, and more accurate. We do this by providing our document management system."
「私どもは法律業界のお客様の事務作業の簡素化、迅速化、正確化をご支援しておりまして、弊社の文書マネジメントシステムをご提供しております。」といった具合にです。
次にシチュエーション別の会話術ですが、
�� イベントで会った顧客に電話する
営業マン："Hello, Mr. Smith. This is Bill. We met recently at the ABC show. As you may recall, I indicated that I'd call you and you suggested I do so. Do yo u have a few minutes right now?"
お客様が"No"の場合
営業マン："Make an appointment for a call at a more convenient time."
お客様が"Yes"の場合
営業マン："Good. As you recall, I'm with XYZ company. [Direct Value Statements] Would it make sense for us to sit down and discuss how we might help you further?"
��知人から紹介された顧客に電話する
営業マン："Hello, Mr. Smith. My name is Bill. Jack Perry asked me to give you a call and I promised him I would."
お客様："How is Jack?"
営業マン："He's fine... and suggested to me that we have been helpful to him in some ways that may be of interest to you as well."
お客様："What is this all about?"
営業マン："[Direct Value Statements]"
�Ｌ笋す腓錣擦悗療渡辰任硫鹽�
営業マン："Hello, Mr. Smith. My name is Bill with XYZ company. I'm calling you in response to your communication with us. As you may recall, [you called us -or- left us a message -or- sent email etc.] with reference to our [product or service]."
お客様："Yes, I recall doing that."
営業マン："Good. As you know, [Direct Value Statements]. If you don't mind my asking, is there something in particular that I might be able to help you with?"
基本となるのは
・電話のきっかけを最初に伝えて安心させる
・Direct Value Statementsで商品・サービスを紹介する
・商談訪問のアポイントメントを取る
といったことのようです。また商品紹介の資料なども用意しておくと受付で断られそうになった際に、「資料だけでもお送りできませんか？」と粘るためのオプションとなります。
今回は一部だけご紹介しましたが、この本を読み解いていくと、使う言葉に気をつけて、丁寧に会話を進めながら相手の懐に入り込んでいくことは、英語の世界でも営業の鉄則ということが理解できます。
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William T. Brooks著の"PERFECT PHRASES FOR THE SALES CALL"という本では具体的な会話術を紹介しており参考になります。今回は初回の電話時の会話術をご紹介します。
まずこの本によると必ずDirect Value Statementsを作成するように教えています。これは、あなたの商品やサービスを簡潔に説明するものです。
"We assist our clients in the ____ industry to ____. We do this by _____."
例えば、法律業界向けの文書システムの営業の場合、
"We assist our clients in the legal industry to make lawyer's paper works easier, faster, and more accurate. We do this by providing our document management system."
「私どもは法律業界のお客様の事務作業の簡素化、迅速化、正確化をご支援しておりまして、弊社の文書マネジメントシステムをご提供しております。」といった具合にです。
次にシチュエーション別の会話術ですが、
�� イベントで会った顧客に電話する
営業マン："Hello, Mr. Smith. This is Bill. We met recently at the ABC show. As you may recall, I indicated that I'd call you and you suggested I do so. Do yo u have a few minutes right now?"
お客様が"No"の場合
営業マン："Make an appointment for a call at a more convenient time."
お客様が"Yes"の場合
営業マン："Good. As you recall, I'm with XYZ company. [Direct Value Statements] Would it make sense for us to sit down and discuss how we might help you further?"
��知人から紹介された顧客に電話する
営業マン："Hello, Mr. Smith. My name is Bill. Jack Perry asked me to give you a call and I promised him I would."
お客様："How is Jack?"
営業マン："He's fine... and suggested to me that we have been helpful to him in some ways that may be of interest to you as well."
お客様："What is this all about?"
営業マン："[Direct Value Statements]"
�Ｌ笋す腓錣擦悗療渡辰任硫鹽�
営業マン："Hello, Mr. Smith. My name is Bill with XYZ company. I'm calling you in response to your communication with us. As you may recall, [you called us -or- left us a message -or- sent email etc.] with reference to our [product or service]."
お客様："Yes, I recall doing that."
営業マン："Good. As you know, [Direct Value Statements]. If you don't mind my asking, is there something in particular that I might be able to help you with?"
基本となるのは
・電話のきっかけを最初に伝えて安心させる
・Direct Value Statementsで商品・サービスを紹介する
・商談訪問のアポイントメントを取る
といったことのようです。また商品紹介の資料なども用意しておくと受付で断られそうになった際に、「資料だけでもお送りできませんか？」と粘るためのオプションとなります。
今回は一部だけご紹介しましたが、この本を読み解いていくと、使う言葉に気をつけて、丁寧に会話を進めながら相手の懐に入り込んでいくことは、英語の世界でも営業の鉄則ということが理解できます。
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