2008年07月21日BtoBマーケティング
部門別 パーソナリティー
BtoBマーケティングにおいては、事務機器を販売するなら総務部門、システムを販売するならIT部門という具合に、ターゲットとなる部門とその特性（部門別パーソナリティー）を考慮していく必要があります。
例えば、「ビジネスチャンス」という言葉は売上げ拡大をミッションとする営業部門にとってはポジティブに聞こえますが、企業のリスクを低減したい財務部門にとってはネガティブに聞こえてしまうかもしれません。
また複数の部門に渡る意思決定が必要な商談では、同じコピー機でも総務部門にはデザイン、IT部門には性能、購買部門には価格というように、それぞれの部門へのメッセージングを用意する必要があります。
マイクロソフト社のビジネスソフトウェアであるMicrosoft Dynamicsのwebサイトでは、部門別パーソナリティーに焦点を合わせたプロモーションを行っています。ERPやCRM等のビジネスソフトウェアはIT部門のみならずユーザーとなる各業務部門の承認も必要となります。このサイトでは財務部門・セールス部門・マーケティング部門・オペレーション部門・IT部門の各マネージャに扮した役者が各部門の業務課題とマイクロソフト製品のメリットを語るという手法で、業務部門にも共感を得やすく、わかりやすい製品紹介となっています。
ご参考までにこちらから
下記では、経営企画部門・財務部門・人事部門・マーケティング部門・営業部門・購買部門・総務部門・IT部門のそれぞれに対するメッセージングに際しての「ポジティブワード」と「ネガティブワード」を私の経験とアメリカの書籍も参考にしつつ整理しました。
皆様がお使いのマーケティングメッセージが本当にターゲットに刺さるものなのかご確認して頂けると思います。
もちろん下記は一般論ですので、実際にはターゲットの企業の規模・業種・役職・状況・担当の人柄なども加味してメッセージの精度を高める必要があります。
■経営企画部門
ミッション：経営層に対して長期的な戦略を企画・立案し、経営層・各部門との調整を図りながら実行していく。
-ポジティブワード
戦略的な・長期的な・計画的な・ミッション・責任・部門間の連携・本質的な・王道の
-ネガティブワード
理論上の・仮説の・ゼロベースの・見えない・守りの・暫定的な・一時的な・現場主導の・リスクテイク
■財務部門
ミッション：経営状態を数値により把握し、経営者、株主、市場に対して報告する。コンプライアンスの観点でも社会的責任を負う。
-ポジティブワード
数値化・正確化・標準化・客観的な・信頼性・リスク回避・無駄の無い・管理された・スリムな・財務上安定した・法令遵守の・ROI・TCO
-ネガティブワード
経験による勘・直感・開かれた・意図的な・現場主導・業務の柔軟性・インタラクティブな・クリエイティブな・リレーションシップ・リスクテイク・ビジネスチャンス
■人事部門
ミッション：企業の組織・人に関する管理や、給与支払、保険などの法定業務を行うほか、組織や社員のパフォーマンスを向上する施策を立案する。
-ポジティブワード
社員重視・信頼される・公平な・敬意を集める・組織への貢献・インタラクティブな・リレーションシップ・カルチャー
-ネガティブワード
技術的な・最先端の・スタッフ部門・ゼロから始める・縦割り・伝統を破る・アウトソース・人員削減
■マーケティング部門
ミッション：製品・サービスの企画・ブランディング・広告・プロモーションを通してブランド構築および売上に貢献する。
-ポジティブワード
最新の・最先端の・差別化できる・競争力のある・クリエイティブな・チャンスの・成果を出せる・効果的な・顧客重視の・直感的な
-ネガティブワード
標準の・伝統的な・煩雑な・技術的な・恒例の・競合も使っている
■営業部門
ミッション：顧客との直接的な関係構築および営業活動により売上および顧客満足度向上に貢献する。
-ポジティブワード
成果を出せる・短期的な・競合優位の・柔軟な・スピード・チャレンジ・アグレッシブな・リレーションシップ
-ネガティブワード
長期的な・時間をかけて・複雑な・厳格な管理・学習が必要な・理論上の・仮説の
■購買部門
ミッション：購買活動の管理を行い、社外のサプライヤーとのより優位な取引によりコスト削減に貢献する。
-ポジティブワード
認知度の高い・信頼される・尊敬される・組織への貢献・リスクの無い・簡単な・価格の安い・支払手続が明朗な
-ネガティブワード
チャレンジ・技術的な・複雑な・意思決定が必要な・学習が必要な・条件付の・交渉不可能な
■総務部門
ミッション：企業内のオフィス環境の整備のために各種サービスの提供やオフィス機器類の整備を行う。
-ポジティブワード
具体的な成果・目に見える・実際のパフォーマンス・シンプルな・整理された・使いやすい・メンテナンスしやすい
-ネガティブワード
理論上の・仮説の・創造の・技術的な・複雑な・洗練された・豪華な・クリエイティブな
■IT部門
ミッション：企業内のIT環境の整備のためにハードウェアおよびソフトウェアの導入・保守・運用・ユーザ教育を行う。
-ポジティブワード
最新の・最先端の・安定した・事例の多い・正確な・数値化できる・TCO・ROI・メンテナンスしやすい
-ネガティブワード
チャレンジ・複雑な・運用負荷の高い・手作業・学習が必要な・人手を介する・アウトソース
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例えば、「ビジネスチャンス」という言葉は売上げ拡大をミッションとする営業部門にとってはポジティブに聞こえますが、企業のリスクを低減したい財務部門にとってはネガティブに聞こえてしまうかもしれません。
また複数の部門に渡る意思決定が必要な商談では、同じコピー機でも総務部門にはデザイン、IT部門には性能、購買部門には価格というように、それぞれの部門へのメッセージングを用意する必要があります。
マイクロソフト社のビジネスソフトウェアであるMicrosoft Dynamicsのwebサイトでは、部門別パーソナリティーに焦点を合わせたプロモーションを行っています。ERPやCRM等のビジネスソフトウェアはIT部門のみならずユーザーとなる各業務部門の承認も必要となります。このサイトでは財務部門・セールス部門・マーケティング部門・オペレーション部門・IT部門の各マネージャに扮した役者が各部門の業務課題とマイクロソフト製品のメリットを語るという手法で、業務部門にも共感を得やすく、わかりやすい製品紹介となっています。
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皆様がお使いのマーケティングメッセージが本当にターゲットに刺さるものなのかご確認して頂けると思います。
もちろん下記は一般論ですので、実際にはターゲットの企業の規模・業種・役職・状況・担当の人柄なども加味してメッセージの精度を高める必要があります。
■経営企画部門
ミッション：経営層に対して長期的な戦略を企画・立案し、経営層・各部門との調整を図りながら実行していく。
-ポジティブワード
戦略的な・長期的な・計画的な・ミッション・責任・部門間の連携・本質的な・王道の
-ネガティブワード
理論上の・仮説の・ゼロベースの・見えない・守りの・暫定的な・一時的な・現場主導の・リスクテイク
■財務部門
ミッション：経営状態を数値により把握し、経営者、株主、市場に対して報告する。コンプライアンスの観点でも社会的責任を負う。
-ポジティブワード
数値化・正確化・標準化・客観的な・信頼性・リスク回避・無駄の無い・管理された・スリムな・財務上安定した・法令遵守の・ROI・TCO
-ネガティブワード
経験による勘・直感・開かれた・意図的な・現場主導・業務の柔軟性・インタラクティブな・クリエイティブな・リレーションシップ・リスクテイク・ビジネスチャンス
■人事部門
ミッション：企業の組織・人に関する管理や、給与支払、保険などの法定業務を行うほか、組織や社員のパフォーマンスを向上する施策を立案する。
-ポジティブワード
社員重視・信頼される・公平な・敬意を集める・組織への貢献・インタラクティブな・リレーションシップ・カルチャー
-ネガティブワード
技術的な・最先端の・スタッフ部門・ゼロから始める・縦割り・伝統を破る・アウトソース・人員削減
■マーケティング部門
ミッション：製品・サービスの企画・ブランディング・広告・プロモーションを通してブランド構築および売上に貢献する。
-ポジティブワード
最新の・最先端の・差別化できる・競争力のある・クリエイティブな・チャンスの・成果を出せる・効果的な・顧客重視の・直感的な
-ネガティブワード
標準の・伝統的な・煩雑な・技術的な・恒例の・競合も使っている
■営業部門
ミッション：顧客との直接的な関係構築および営業活動により売上および顧客満足度向上に貢献する。
-ポジティブワード
成果を出せる・短期的な・競合優位の・柔軟な・スピード・チャレンジ・アグレッシブな・リレーションシップ
-ネガティブワード
長期的な・時間をかけて・複雑な・厳格な管理・学習が必要な・理論上の・仮説の
■購買部門
ミッション：購買活動の管理を行い、社外のサプライヤーとのより優位な取引によりコスト削減に貢献する。
-ポジティブワード
認知度の高い・信頼される・尊敬される・組織への貢献・リスクの無い・簡単な・価格の安い・支払手続が明朗な
-ネガティブワード
チャレンジ・技術的な・複雑な・意思決定が必要な・学習が必要な・条件付の・交渉不可能な
■総務部門
ミッション：企業内のオフィス環境の整備のために各種サービスの提供やオフィス機器類の整備を行う。
-ポジティブワード
具体的な成果・目に見える・実際のパフォーマンス・シンプルな・整理された・使いやすい・メンテナンスしやすい
-ネガティブワード
理論上の・仮説の・創造の・技術的な・複雑な・洗練された・豪華な・クリエイティブな
■IT部門
ミッション：企業内のIT環境の整備のためにハードウェアおよびソフトウェアの導入・保守・運用・ユーザ教育を行う。
-ポジティブワード
最新の・最先端の・安定した・事例の多い・正確な・数値化できる・TCO・ROI・メンテナンスしやすい
-ネガティブワード
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