アメリカ 発 BtoBマーケティング 之 戦術

商品の浸透度が高い・低いといいますが、今日はこの浸透度(Penetration)を考えていきます。

MARKETING METRICS (Wharton School Publishing)では下記のように定義しています。

Penetration Share(%)
=当該ブランドを購入した顧客数 / カテゴリー全体で購入した顧客数

下記の指標に置き換えることができます。

Penetration Share(%)
=Brand Penetration(%) / Market Penetration(%)

Brand Penetration(%)
=当該ブランドを購入した顧客数 / 総人口

Market Penetration(%)
=当該カテゴリー商品を購入した顧客数 / 総人口

（BtoBの場合は総人口が総企業数となる）


例えば、人口100万人の都市で携帯電話を購入した人が60万人、A社携帯電話を購入した人が20万人とします。

Brand Penetration 20万人/100万人=20%
Market Penetration 60万人/100万人=60%
Penetration Share 20% / 60%=33.3%

上の指標では
Brand Penetration(商品そのものの浸透度)
Market Penetration(商品カテゴリー全体の浸透度)
Penetration Share（対競合シェア）

を表すことができるため、各指標の割合に応じた戦略を検討していくことが可能となります。

つまり、大まかにはそれぞれの浸透度を表す指標で商品の認知度を高めるか、市場を拡大するか、競合対策を行っていくかを意思決定できるわけです。

Brand Penetration(商品そのものの浸透度)
→商品の認知度

Market Penetration(商品カテゴリー全体の浸透度)
→市場の成熟度

Penetration Share（対競合シェア）
→市場での競合度


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