アメリカ 発 BtoBマーケティング 之 戦術

買い物の醍醐味は「値切り」という人も多いと思います。実際、自分で「値切って」買った場合は買い物の満足感が高いものです。

"West Coast Golf Online"というゴルフクラブのオンラインショップでは、値切りボタンによって売上を685%と飛躍的に向上させました。
（Marketing Sherpaより）

インターネットでの売上が課題であった同社では、店舗と同様に顧客の値引き交渉に対応してメーカー希望小売価格より安く商品を提供できないか検討しました。インターネットを訪れる顧客にとってeメールを書いたり、電話をかけるのは面倒なものです。
そこで同社は自動的に「値切り」できるシステムを検討します。

決済画面の前に「値切り」ボタン（サイトでは「Make An Offer」）を設置。顧客はこのボタンを押すと商品の値切り交渉を行うことができます。
当初は担当者が価格交渉のメッセージやり取りを行ってましたが、人海戦術では
限界となり、あらかじめ商品ごとに値切り後の価格を設定。顧客が入力した金額に対して自動的に「$XXXXにてご提供できます。」、「$XXXXは少々難しいです。」といったメッセージを送信する仕組みを作りました。

この仕組みは上手く働き、685%の売上向上に結びつきました。インターネットマネージャのマスター氏によると「この仕組みが上手く働きゲーム感覚で価格の下限を探る顧客が増え、下限を探り当てた顧客は自分で勝ち取ったような感覚で品物を購入する傾向にあるようです。」

この機能はゴルフ掲示板などでも話題となり「口コミ」でwebサイトを訪れる顧客も増え続け、サイト訪問者も463%に増えました。

マスター氏によると製品の価格表を更新するのは週に1時間もかからず、この仕組みを手間をかけずに運用できているそうです。

West Coast Online

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